奥仁格管道：营销变革助推市场拓展，驶入快车道

记者 褚思雨 康岩 通讯员 宋大壮

您是否好奇，一家管道企业如何凭借营销变革实现逆势增长？今天，让我们聚焦奥仁格管道副总裁刘彬的奋斗故事，他的经历完美诠释了“台上一分钟，台下十年功”的深层含义。加入奥仁格管道十一载，刘彬充分发挥党员先锋作用，躬身学习业务、创新营销思路、主动开拓市场，以大刀阔斧的变革推动渠道建设，引领奥仁格管道步入发展快车道，为企业腾飞注入强劲动力。

突破首道关卡

激活南方市场

2017年之前，刘彬主要负责奥仁格管道的生产制造与物流管理，对市场营销可谓“门外汉”。“我天性热爱挑战，拒绝一成不变。”2017年底，他主动辞去副总裁职务，转任营销中心经理，分管南方市场传统营销与客户维护。

“虽对产品如数家珍，但市场认知度低，客户沟通经验不足。加之奥仁格管道在南方知名度有限，团队技能薄弱、过度依赖中间商、直客对话稀缺等难题凸显。”如何破冰新市场？如何稳固老客户？成为刘彬上任后的首道坎。为快速找准切入点，他第一时间深入市场调研。

江苏省扬州市宝应县备用水源地项目成为刘彬的首个突破口。2018年，通过他的积极争取，客户同意将部分球墨铸铁管订单替换为奥仁格管道主打产品——涂塑钢管。项目建设中，刘彬以过硬的专业能力和全天候贴身服务，最终斩获3200余万元订单，此举成为撬动南方涂塑钢管市场的关键支点。至今，宝应县已连续4年与奥仁格管道稳定合作，累计创收超2亿元。

“单个客户成交仅是起点，深度挖掘才能连点成线、扩线成面。”宝应项目的成功为刘彬指明方向，随后他将差异化、全周期服务模式复制到更多区域。他带领10人团队先后开拓江苏、湖北、湖南、安徽、河南及新疆市场，设立4家挂牌办事处；承接银川都市圈西线供水、扬州宝应潼河水厂、福建龙岩城乡供水一体化、安徽安庆怀宁城北水厂及印尼OBI岛镍钴矿深海填埋等大型项目，大幅提升奥仁格管道行业影响力。

拓展多元领域

驱动企业转型

面对白热化市场竞争，刘彬团队始终坚守开拓进取、求真务实的初心。

这支平均年龄30岁的年轻团队，屡被问及是否畏惧挑战，他们总自信回应：“有刘总引领，我们底气十足！”

作为党员，刘彬以严谨作风和好学精神率先垂范。2020年疫情与环保双重压力下，他创新求进，聚焦大客户与大订单。身为团队核心，他坚持手把手带教，致力将每位成员培养成复合型人才。无论何时何地，只要团队需要，他总能第一时间现身支援。截至去年底，南方市场已打造出一支精通业务、稳定高效的营销队伍，培育出张成成、东野升瑞、林丙海等6大部门负责人及10余名骨干，为奥仁格管道高质量发展夯实基础。

“目前南方市场以市政管道为主，涂塑钢管、PE实壁管、钢丝网骨架聚乙烯复合管等产品占比突出，覆盖市政基建全场景，同时热力保温管份额持续攀升。”刘彬表示，随着奥仁格管道品牌认知度提高，客户认可度同步增长，业务从煤矿扩展至市政、水利、燃气、热力等多领域，企业迈入多元化发展新阶段。

在团队日夜兼程的拼搏下，南方市场喜报频传：营销队伍扩至50余人，2018年销售额破1.38亿元，2019年达3.69亿元，2021年实现3.83亿元，业绩稳步上扬。

优化营销策略

树立品牌标杆

为高效推广产品，奥仁格管道构建了扁平化营销网络体系。“南方客户思维活跃，对新模式、新产品接受度高，公司创新常于此率先落地。”刘彬介绍，当前南方市场采用“直销+经销”“区域+领域”双轨模式，聚焦江苏、安徽、河南核心市场，深化湖南、湖北重点市场，变“大水漫灌”为“精准滴灌”，成功落地抽水蓄能、高压山区供水、化工冶炼、工业园区、长输管道等项目。

同步加强渠道建设，除已设4家办事处外，郑州、商丘、岳阳等地办事处正在筹建。针对市政同质化产品，各省份经销商积极推动，目前各区域合作商超10家，显著增强市场渗透力。

今年6月26日，奥仁格管道盐城办事处正式挂牌，为深耕当地市场奠定基石。刘彬指出，通过多年精耕，企业已承接大丰园区给排水改造、东台堤西供水、阜宁农村饮水安全、盐都水务管网升级等项目，江苏市场已成为南方核心战略区。“盐城办事处的成立，将开启更广阔的合作空间，实现可持续共赢。”

奥仁格管道积极参与各地工程招标，与中铁市政、中铁一局、中铁三局等大型企业建立稳固合作。凭借严谨作风、优质服务和产品硬实力，企业在管道行业累积了良好口碑与品牌形象。

“优质产品是敲门砖，用户口碑才是品牌长青的基石。”刘彬强调，面对行业变革，奥仁格管道主动调整营销战略，细分市场、丰富品类，以期在未来再创辉煌。

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