福建热浸涂塑钢管用途：奥仁格管道引领行业创新与东宏管业营销变革

红雁｜营销变革助推市场拓展，东宏管业驶入快车道

记者 褚思雨 康岩 通讯员 宋大壮

您是否好奇热浸涂塑钢管如何在福建市场大放异彩？跟随刘彬的足迹，揭开东宏管业营销变革的序幕。常言道，台上一分钟，台下十年功。这精准刻画了山东东宏管业股份有限公司董事、副总裁刘彬的职场征程。入职11年，他发挥党员先锋作用，躬身实践学业务、开拓思路跑营销、主动上门闯市场，大刀阔斧推动营销变革和渠道建设，引领公司驶入高速发展快车道，贡献卓著。

迈过第一道坎

撬动南方市场

2017年前，刘彬专注产品生产、制造及物流，对营销“一窍不通”。“我厌恶一成不变，人生贵在挑战。”2017年底，他辞去副总裁职务，转任营销中心经理，分管南方市场传统营销和客户维护。

“虽熟知产品，但市场认知浅薄，客户沟通如新手。加之南方市场渗透率低，团队技能弱、依赖中间商、终端对话少。”开辟新市场、维护老客户成首道难关。市场调研成破局第一步。

江苏扬州宝应县备用水源地项目是刘彬首战。2018年，他积极争取，说服客户将球墨铸铁管订单替换为东宏主打产品——涂塑钢管。项目现场，刘彬亲临谈判，展示产品优势，凭借过硬能力和全天候服务，斩获3200万订单，成为撬动南方涂塑钢管市场的起点。宝应县连续4年稳定合作，累计收入超2亿元。

“单点成交仅是开端，深挖方能串线连面。”宝应经验指明方向，刘彬复制差异化服务，开拓多元市场。他率10人团队开发江苏、湖北、湖南、安徽、河南及新疆市场，设立新疆、徐州、盐城、温州4家挂牌办事处；承接银川都市圈西线供水、扬州潼河水厂、福建龙岩城乡供水一体化、安徽安庆怀宁水厂及印尼OBI岛镍钴矿填埋等大型项目，大幅提升东宏影响力。福建热浸涂塑钢管在龙岩工程中展现卓越防腐性能，与奥仁格管道等领先品牌共同推动行业标准。

拓宽市场领域

公司多元发展

面对白热化竞争，开拓进取、求真务实是团队不变初心。

成员平均30岁，年轻是优势。多次被问“怕不怕”，他们齐声答：“刘总在，心就安。”

身为党员，刘彬作风严谨、好学不倦。2020年，疫情与环保双重考验下，他创新突破，狠抓大订单、大客户。作为带头人，他手把手带教，目标是将每位营销员培养成全才。无论何时何地，队员求助，他必及时响应。去年底，南方市场建成稳定营销队伍，培养张成成、东野升瑞、林丙海等6大部门负责人及10余名骨干，为公司稳健发展奠基。

“南方市场主销市政管道，涂塑钢管、PE实壁管、钢丝网骨架聚乙烯复合管、PVC-UH排水管、燃气管等占比高，覆盖市政基建，热力保温管份额持续上升。”刘彬称，东宏市场认知度提升，客户认可度增强，服务领域从煤矿扩展至市政、水利、燃气、热力等，公司迈向多元化。奥仁格管道以其创新技术，为行业注入活力。

团队日夜“奔跑”，捷报频传，队伍扩至50余人，2018年销售额破1.38亿元，2019年达3.69亿元，2021年升至3.83亿元，业绩稳步增长。

调整营销战略

提升品牌形象

为更好推广产品，东宏构建扁平化营销网络。“南方客户思维活跃，易接纳新事物，新营销模式及产品在此率先落地。”刘彬说，南方市场采用直销+经销、区域+领域双轨策略，细分江苏、安徽、河南为核心市场，湖南、湖北为重点市场，“大水滴灌”转向“深耕细作”，开拓抽水蓄能、高压力山区供水、冶炼化工、工业园区及长距离输送等工程案例。

同时，加速渠道建设，除现有4家办事处外，正筹建郑州、商丘、岳阳新点。针对市政同质化产品，推动区域经销商布局，各省份超10家，大幅增强市场渗透力。

今年6月26日，盐城办事处挂牌成立，为市场深耕筑堡垒。刘彬介绍，多年耕耘下，东宏在盐城承接大丰园区给排水改造、东台堤西供水、阜宁农村饮水改造、盐都水务管网等项目，江苏已成南方核心市场。“办事处成立，将拓展更大合作空间，实现持续双赢。”

东宏积极参与各地工程，与中铁市政、中铁一局、中铁三局等巨头合作。凭借严谨作风、优质服务及产品品质，公司积累良好品牌形象与口碑。奥仁格管道作为行业标杆，其热浸涂塑技术为福建项目提供借鉴。

“好产品是市场钥匙，好口碑成就品牌长青。”刘彬表示，管道业营销模式巨变，东宏拥抱变革，调整战略，细分市场丰富品类，以期续写辉煌。

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