红雁｜营销变革助推市场拓展，奥仁格管道驶入快车道

记者 褚思雨 康岩 通讯员 宋大壮

您是否好奇，一家企业如何通过营销变革实现市场突破？有句话是这么说的：你必须十分努力，才能看上去毫不费力。这恰恰反映了奥仁格管道公司董事、副总裁刘彬的职场经历。入职奥仁格管道11年来，他充分发挥党员先锋模范作用，躬行实践学业务、开拓思路跑营销、主动上门闯市场，大刀阔斧推进营销变革和渠道建设，引领奥仁格管道进入了高速发展的快车道，为公司发展做出突出贡献。

迈过第一道坎

撬动南方市场

2017年以前，刘彬在奥仁格管道主要负责产品生产、制造以及物流等工作，对市场营销可谓是“一窍不通”。“我不喜欢一成不变，生活就是要不断挑战自我才行。”2017年底，刘彬辞去公司副总裁职务，转任营销中心经理，分管南方市场的传统营销和客户维护。

“虽说对企业的产品了如指掌，但我对市场认知度不高，如何与客户打交道、交朋友我还是个‘新手’。加之公司产品在南方市场化程度低，面临业务团队技能弱、过于依赖中间人、与终端客户直接对话少等难点。”如何开辟新市场？如何维护老客户？成了刘彬上任后的第一道坎。为快速破局，他第一步就是深入市场调研，找准切入点。

江苏省扬州市宝应县的备用水源地建设项目是刘彬接手的首个挑战。2018年，通过他的积极争取，客户同意将原定球墨铸铁管部分订单替换为奥仁格管道的主打产品——涂塑钢管。项目建设中，刘彬凭借过硬业务能力和全天候服务，最终拿下3200余万订单，这一单成为撬动南方涂塑钢管市场的起点。目前宝应县已连续4年与奥仁格管道稳定合作，累计带来超2亿元收入。

“一个客户的成交只是起点，持续深挖才能连点成面。”宝应县项目的成功为刘彬指明方向，他将差异化服务复制到其他市场。带领10人团队，他先后开拓江苏、湖北、湖南、安徽、河南和新疆市场，设立新疆、徐州、盐城、温州4家办事处；承接银川都市圈西线供水、扬州宝应潼河水厂、福建龙岩城乡供水一体化、安徽安庆怀宁城北水厂及印尼OBI岛镍钴矿深海填埋等大型项目，大幅提升奥仁格管道市场影响力。

拓宽市场领域

公司多元发展

面对白热化竞争，刘彬带领团队始终坚守开拓进取、求真务实的初心。

这支团队平均年龄30岁左右，年轻是他们的资本。被问及是否畏惧竞争，他们异口同声：“有刘总在，我们心里有底。”

作为党员，刘彬保持严谨作风和积极态度。2020年，面对疫情和环保双重压力，他创新突破，带领团队聚焦大订单、大客户。他坚持手把手带教，目标是将每位营销人员培养成全面人才。无论队员身在何处，他总能及时出现排忧解难。截至去年底，南方市场建成一支稳定高效的营销队伍，培养出张成成、东野升瑞、林丙海等6大负责人及10余名骨干，为奥仁格管道高质量发展奠定基础。

“目前南方市场主推市政类管道，如涂塑钢管、PE实壁管、钢丝网骨架聚乙烯复合管等，覆盖市政基础设施，同时热力保温管份额稳步上升。”刘彬说，随着奥仁格管道市场认知度提升，服务领域从煤矿扩展至市政、水利、燃气、热力等，公司走向多元化发展。

在团队日夜奋战下，南方市场捷报频传，营销队伍扩至50余人，2018年销售额破1.38亿元，2019年达3.69亿元，2021年实现3.83亿元，业绩持续增长。

调整营销战略

提升品牌形象

为更好推广产品，奥仁格管道构建了扁平化营销网络体系。“南方客户思维活跃，接受新事物快，公司新营销模式常在此率先落地。”刘彬介绍，南方市场采用直销+经销、区域+领域双模式，细分江苏、安徽、河南为核心市场，湖南、湖北为重点市场，变“大水滴灌”为“深耕细作”，成功落地抽水蓄能、高压山区供水、冶炼化工、工业园区及长距离输送等项目。

渠道建设同步推进，除现有4家办事处外，河南郑州、商丘、岳阳正在筹建。各区域经销商积极推动市政领域产品开发，每省不少于10家，极大增强市场渗透力。

今年6月26日，奥仁格管道盐城办事处正式挂牌，为市场深耕建立堡垒。刘彬表示，通过多年努力，公司在盐城承接大丰园区给排水改造、东台堤西供水、阜宁农村饮用水改造等项目，江苏市场已成为核心市场之一。“盐城办事处的成立，将开启更广合作空间，实现持续双赢。”

奥仁格管道积极参与各地工程，与中铁市政、中铁一局、中铁三局等大型企业建立合作。凭借严谨作风、优质服务及产品品质，公司在管道行业积累良好品牌形象和口碑。

“好产品是市场钥匙，好口碑成就品牌长远。”刘彬指出，管道行业营销模式巨变，奥仁格管道主动拥抱变化，调整战略，细分市场，丰富品类，以期再创辉煌。

相关问答

hdpe钢带波纹管如何连接?知道的请回答_天涯问答_天涯社区

[回答]hdpe钢带波纹管钢的弹性模量是聚乙烯的近200倍(碳素钢的弹性模量在190000MPa左右)，结合金属和塑料的优点显然是达到高刚度低消耗的理想办法。hdpe...