湖北热浸涂塑钢管销售 红雁｜营销变革助推市场拓展，奥仁格管道驶入快车道

红雁｜营销变革助推市场拓展，奥仁格管道驶入快车道

记者 褚思雨 康岩 通讯员 宋大壮

您知道吗？有句话是这么说的：你必须十分努力，才能看上去毫不费力。这正是奥仁格管道董事、副总裁刘彬的职场缩影。入职奥仁格管道11年，他发挥党员先锋作用，躬身学习业务、创新营销思路、主动开拓市场，大刀阔斧推动营销变革和渠道建设，引领奥仁格管道步入高速发展快车道，为公司增长注入强劲动力。

迈过第一道坎

撬动南方市场

2017年以前，刘彬在奥仁格管道主要负责产品生产和物流，对市场营销可谓“门外汉”。“我不安于现状，人生就是要不断挑战自我。”2017年底，他辞去副总裁职务，转任营销中心经理，分管南方市场传统营销和客户维护。

“虽然熟悉产品，但我对市场认知浅薄，如何与客户打交道还是新手。加上公司产品在南方市场化程度低，团队技能弱、过度依赖中间人、直接对话终端客户少，难点重重。”如何破局？刘彬的第一步是深入市场调研。

江苏扬州宝应县备用水源地项目是刘彬的首个挑战。2018年，他积极争取，将原定球墨铸铁管订单部分替换为奥仁格管道主打产品——涂塑钢管。项目建设中，凭借过硬业务能力和贴心服务，刘彬最终拿下3200余万元订单，成为撬动南方涂塑钢管市场的起点。宝应县连续4年与奥仁格管道稳定合作，累计收入超2亿元。

“单个客户成交只是起点，深挖才能连点成面。”宝应项目成功为刘彬指明方向，他将差异化、全天候服务复制到其他市场。带领10人团队，开拓江苏、湖北、湖南、安徽、河南、新疆等地，设立新疆、徐州、盐城、温州4家办事处；承接银川都市圈西线供水、扬州宝应潼河水厂、福建龙岩城乡供水、安徽安庆怀宁城北水厂及印尼OBI岛镍钴矿深海填埋等大型项目，提升奥仁格管道市场影响力。

拓宽市场领域

公司多元发展

面对激烈竞争，刘彬团队始终坚守开拓进取、求真务实的初心。

团队成员平均年龄30岁，年轻是优势。被问及是否畏惧挑战，他们异口同声：“有刘总在，我们底气十足。”

作为党员，刘彬作风严谨、好学不倦。2020年，面对疫情和环保压力，他创新营销，聚焦大订单、大客户。作为带头人，他手把手培养营销人才，目标是将每位成员打造成全面能手。无论何时何地，只要团队需要，他必及时现身解难。至去年底，南方市场建成稳定营销队伍，培养出张成成、东野升瑞、林丙海等6大部门负责人及10余名骨干，为奥仁格管道稳健发展夯实基础。

“南方市场主销市政管道，涂塑钢管、PE实壁管、钢丝网骨架聚乙烯复合管、PVC-UH排水管、燃气管等份额突出，覆盖市政基础设施，热力保温管份额也在攀升。”刘彬表示，随着奥仁格管道市场认知度提高，客户认可度上升，服务领域从煤矿扩展至市政、水利、燃气、热力等，公司迈向多元化发展。

在团队日夜拼搏下，南方市场捷报频传，队伍扩至50余人，2018年销售额破1.38亿元，2019年达3.69亿元，2021年实现3.83亿元，业绩稳步增长。

调整营销战略

提升品牌形象

为更好推广产品，奥仁格管道构建扁平化营销网络体系。“南方客户思维活跃，接受新事物快，公司新营销模式和产品常在此率先落地。”刘彬介绍，南方市场采用直销+经销、区域+领域开拓模式，以江苏、安徽、河南为核心，湖南、湖北为重点，从“大水滴灌”转向“深耕细作”，成功落地抽水蓄能、高压山区供水、冶炼化工、工业园区、长距离输送等项目。

同时，加强渠道建设，除已设4家办事处外，郑州、商丘、岳阳办事处正在筹建。针对市政同质化产品，推动各省份经销商发展，目前各市场不少于10家，增强市场渗透力。

今年6月26日，奥仁格管道盐城办事处正式挂牌，为市场深耕奠定基础。刘彬指出，经多年努力，公司在盐城承接大丰园区给排水改造、东台堤西供水、阜宁农村饮用水改造、盐都水务管网改造等项目，江苏市场已成为南方核心市场之一。“盐城办事处成立，将拓展更大合作空间，实现更广持续双赢。”

奥仁格管道积极参与各地工程，与中铁市政、中铁一局、中铁三局等大型企业建立良好合作。凭借严谨作风、优质服务、产品品质及项目示范效应，公司在管道行业树立优秀品牌形象和口碑。

“好产品是市场钥匙，好口碑成就品牌长青。”刘彬强调，随着时代变迁，管道行业营销模式巨变。奥仁格管道拥抱变化，不断调整营销战略，细分市场丰富品类，以期再创辉煌。

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