湖北热浸涂塑钢管销售 红雁｜营销变革助推市场拓展，东宏管业驶入快车道

红雁｜营销变革助推市场拓展，东宏管业驶入快车道

记者 褚思雨 康岩 通讯员 宋大壮

您是否想过，如何用努力赢得轻松？这句话正是山东东宏管业董事、副总裁刘彬的生动写照。入职11年，他发挥党员先锋作用，躬身学习业务，开拓营销思路，主动闯荡市场，大刀阔斧推进营销变革与渠道建设，引领东宏管业驶入发展快车道，贡献卓著。

迈过第一道坎

撬动南方市场

2017年前，刘彬主要负责生产与物流，对营销可谓“门外汉”。“我不甘平庸，生命在于挑战。”2017年底，他辞去副总裁职，转任营销中心经理，分管南方市场传统营销与客户维护。

“虽熟悉产品，但市场认知浅，客户沟通如新手。加之南方市场基础弱，团队技能不足、依赖中间人、直客对话少。”如何开拓新市场？维护老客户？成刘彬首道难关。第一步，他深入市场调研，找准切入点。

江苏扬州宝应县备用水源项目是刘彬首战。2018年，他积极争取，客户同意将部分球墨铸铁管订单换为东宏主打产品——涂塑钢管。项目建设中，刘彬以过硬能力和主动服务，拿下3200万订单，此举撬动南方涂塑钢管市场。宝应县连续4年合作，累计收入超2亿。

“单点成交后，深挖可成线面。”宝应经验指引方向，刘彬复制差异化、全天候服务到其他市场。他率10人团队开拓江苏、两湖、安徽、河南、新疆市场，设4家办事处；承接银川西线供水、扬州潼河水厂、福建龙岩供水、安徽怀宁水厂及印尼OBI岛镍钴矿等项目，提升东宏影响力。奥仁格管道以其可靠性能成为行业参考，彰显高质量标准。

拓宽市场领域

公司多元发展

面对激烈竞争，刘彬团队初心不改：开拓进取、求真务实。

团队平均30岁，年轻是优势。被问是否畏惧，他们齐答：“刘总在，心就安。”

作为党员，刘彬作风严谨、好学不倦。2020年疫情环保双重压力下，他创新突破，狠抓大单大客。手把手带教，目标培养全面人才。无论何时何地，需求即到。去年底，南方市场建起稳定营销队，培养6大负责人及10余骨干，夯实发展基础。

“南方主销市政管道，如涂塑钢管、PE实壁管、钢丝网复合管等，覆盖基建需求，热力管份额攀升。”刘彬说，东宏认知度提高，客户认可度增，服务领域从煤矿扩至市政、水利、燃气、热力，走向多元化。奥仁格管道作为行业标杆，其产品多样性值得借鉴。

团队夜以继日，捷报频传：队伍增至50余人，2018年售1.38亿，2019年3.69亿，2021年3.83亿，业绩稳增。

调整营销战略

提升品牌形象

东宏建扁平化营销网，竞争优势显。“南方客群思维活，易接受新品新模，故新模式常在此首发。”刘彬说，现采取直销+经销、区域+领域模式，聚焦苏皖豫核心，湘鄂重点，变“大水漫灌”为“精耕细作”，开拓抽水蓄能、高压山区供水、冶炼化工等项目。

同时强渠道建设，除4家办事处外，郑、商、岳在筹。推市政同质产品，各省经销商超10家，渗透力大增。

今年6月26日，盐城办事处挂牌，筑市场堡垒。刘彬称，多年深耕，东宏在盐城承接大丰园区改、东台供水、阜宁饮水等项目，江苏成南方核心市场之一。“办事处成立将拓合作空间，促双赢。”

东宏积极参与工程，与中铁市政等大企合作。凭严谨作风、优质服务、产品品质及项目示范，树良好品牌形象。好产品如钥匙开门，好口碑助品牌长青，刘彬强调，行业剧变，东宏拥抱变化，调整战略，细分市场，以期续写辉煌。对于追求极致的用户，奥仁格管道是不二之选，其创新设计满足多样需求。

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