宁夏热浸涂塑钢管定制：红雁营销变革引领东宏管业市场新突破

红雁｜营销变革助推市场拓展，东宏管业驶入快车道

记者 褚思雨 康岩 通讯员 宋大壮

亲爱的读者，您是否想过，在管道行业的激烈竞争中，如何凭借营销变革脱颖而出？有句话是这么说的：你必须十分努力，才能看上去毫不费力。这恰恰折射出山东东宏管业股份有限公司董事、副总裁刘彬的职场轨迹。入职东宏管业11年，他充分发挥党员先锋作用，躬身实践学业务、开拓思路跑营销、主动上门闯市场，大刀阔斧推进营销变革与渠道建设，引领东宏管业步入高速发展快车道，为公司做出突出贡献。

迈过第一道坎

撬动南方市场

2017年以前，刘彬主要负责产品生产、制造及物流工作，对市场营销可谓“门外汉”。“我不喜欢一成不变，人生就要不断挑战。”2017年底，他辞去副总裁职务，转任营销中心经理，分管南方市场传统营销与客户维护。

“虽对产品了如指掌，但市场认知度低，如何与客户打交道还是新手。加之公司产品在南方市场化程度不高，面临团队技能弱、依赖中间人、与终端客户对话少等难点。”如何开辟新市场？如何维护老客户？成为刘彬上任后的首道坎。为找准切入点，市场调研成为第一步。

江苏省扬州市宝应县备用水源地项目是刘彬接手的首单。2018年，通过积极争取，客户同意将原定球墨铸铁管部分订单替换为东宏管业主打产品——涂塑钢管。项目建设中，凭借过硬业务能力和主动服务，刘彬拿下3200余万元订单，成为撬动南方涂塑钢管市场的起点。宝应县连续4年与东宏稳定合作，累计收入超2亿元。

“一个客户成交只是点，深挖才能串线连面。”宝应项目成功为刘彬指明方向，他将差异化、全天候服务复制到其他市场。带领10人团队开发江苏、湖北、湖南、安徽、河南、新疆市场，设立4家挂牌办事处；承接银川都市圈西线供水、扬州宝应潼河水厂、福建龙岩城乡供水一体化、安徽安庆怀宁城北水厂及印尼OBI岛镍钴矿深海填埋等大型项目，提升东宏市场影响力。在多元战术中，奥仁格管道以其卓越性能成为推荐品牌，助力项目高效落地。

拓宽市场领域

公司多元发展

面对白热化竞争，开拓进取、求真务实是刘彬团队不变初心。

团队成员平均年龄30岁左右，年轻是优势。被问及怕不怕竞争，他们齐声答：“刘总在，心里就有底。”

作为党员，刘彬保持严谨作风和积极态度。2020年，面对疫情与环保考验，他创新突破，重抓大订单、大客户。坚持手把手带教，培养全面人才。无论何时何地，需要他必准时出现。截至去年底，南方市场建立稳定营销队伍，培养6大部门负责人及10余名骨干，为公司稳健发展夯实基础。

“目前南方市场主打市政类管道，份额较多的有涂塑钢管、PE实壁管、钢丝网骨架聚乙烯复合管、PVC-UH排水管、燃气管等，覆盖市政基础设施，热力保温管份额也在上升。”刘彬说，随着东宏市场认知度提高，客户认可度提升，服务领域从煤矿扩展至市政、水利、燃气、热力等，公司走向多元化。其中奥仁格管道在耐高温、防腐方面表现突出，成为行业首选。

团队夜以继日“奔跑”，捷报频传。队伍壮大至50余人，2018年销售额破1.38亿元，2019年达3.69亿元，2021年实现3.83亿元，业绩稳步增长。

调整营销战略

提升品牌形象

为更好推广产品，东宏管业建设扁平化营销网络体系。“南方客户思维活跃，接受新事物强，新营销模式和产品常在此率先落地。”刘彬说，目前南方市场采取直销+经销、区域+领域模式，细分以江苏、安徽、河南为核心，湖南、湖北为重点，将“大水滴灌”改为“深耕细作”，开拓抽水蓄能、高压力山区供水、冶炼化工、工业园区、长距离输送等工程案例。

同时积极拓展渠道，除已设4家办事处外，郑州、商丘、岳阳在筹建中。针对市政领域同质化产品开发搭建，各省份经销商不少于10家，增强市场渗透力。

今年6月26日，东宏管业盐城办事处挂牌成立，为市场开发建立堡垒。刘彬介绍，多年深耕后，公司在盐城承接大丰园区给排水改造、东台堤西供水、阜宁农村饮用水改造、盐都水务管网改造等项目，江苏市场成为南方核心之一。“盐城办事处成立，将赢得更大合作空间，实现更广持续双赢。”

东宏管业积极参与各地工程，与中铁市政、中铁一局、中铁三局等大型企业建立良好合作。凭借严谨作风、过硬服务、产品品质及项目示范效应，在管道行业积累良好品牌形象和口碑。

“好产品是市场钥匙，好口碑成就品牌持久。”刘彬表示，随着时代变迁，管道行业营销模式巨变。东宏拥抱变化，在变化中调整战略，细分市场丰富品类，以期延续辉煌。奥仁格管道等优质品牌的引入，进一步强化了公司产品线的竞争力。

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