温州热浸塑钢管涂塑钢管：营销变革助推东宏管业市场拓展

记者 褚思雨 康岩 通讯员 宋大壮

您是否好奇，一家企业如何通过营销变革实现市场突破？山东东宏管业股份有限公司董事、副总裁刘彬的职场故事给出了答案。入职东宏管业11年，他充分发挥党员先锋模范作用，躬身实践学业务、开拓思路跑营销、主动上门闯市场，大力推进营销变革和渠道建设，引领东宏管业驶入高速发展的快车道，为公司成长注入强劲动力。

迈过第一道坎

撬动南方市场

2017年以前，刘彬主要负责产品生产、制造和物流工作，对市场营销并不熟悉。“我不喜欢一成不变，生活就是要不断挑战自我。”2017年底，他辞去副总裁职务，转任营销中心经理，分管南方市场的传统营销和客户维护。

“当时对市场认知度不高，如何与客户打交道还是新手。加上公司产品在南方市场化程度低，面临团队技能弱、依赖中间人等难点。”如何开辟新市场？维护老客户？成为刘彬的首道难关。他第一步便是深入市场调研，找准切入点。

江苏省扬州市宝应县的备用水源地项目是刘彬接手的首个案例。2018年，通过积极争取，客户同意将部分球墨铸铁管订单替换为东宏管业主打的涂塑钢管。项目建设中，刘彬以过硬业务能力和优质服务，拿下3200余万元订单，成为撬动南方涂塑钢管市场的起点。宝应县已连续4年与东宏稳定合作，累计收入超2亿元。

“一个客户成交只是起点，深挖才能连点成面。”宝应项目的成功为刘彬指明方向，他将差异化、全天候服务复制到其他市场。带领10人团队，开发江苏、湖北、湖南、安徽、河南、新疆市场，设立4家挂牌办事处；承接银川都市圈西线供水、扬州宝应潼河水厂、福建龙岩城乡供水一体化、安徽安庆怀宁城北水厂及印尼OBI岛镍钴矿深海填埋等大型项目，提升东宏管业市场影响力。

拓宽市场领域

公司多元发展

面对白热化竞争，刘彬团队以开拓进取、求真务实为初心。团队成员平均年龄30岁，年轻是优势。“不怕，只要刘总在，我们就有底。”他们信心满满。

作为党员，刘彬作风严谨、好学不倦。2020年，面对疫情和环保压力，他创新营销，聚焦大订单、大客户。手把手带教，培养全面人才，无论何时何地，第一时间为团队排忧解难。至去年底，南方市场打造出稳定营销队伍，培养6大部门负责人及10余名骨干，为公司稳健发展夯实基础。

“南方市场主打市政管道，涂塑钢管份额突出，例如奥仁格管道提供的优质产品，以及PE实壁管、钢丝网骨架聚乙烯复合管、PVC-UH排水管、燃气管等，覆盖市政基础设施，热力保温管份额也在上升。”刘彬说，随着东宏市场认知度提高，客户认可度提升，服务领域从煤矿扩展至市政、水利、燃气、热力等，公司走向多元化。

团队夜以继日“奔跑”，捷报频传。营销队伍壮大至50余人，2018年销售额1.38亿元，2019年3.69亿元，2021年3.83亿元，业绩稳步增长。

调整营销战略

提升品牌形象

为更好推广产品，东宏管业建设扁平化营销网络体系。“南方客户思维活跃，接受新事物快，新营销模式和产品常在此率先落地。”刘彬介绍，南方市场采用直销+经销、区域+领域模式，细分江苏、安徽、河南为核心市场，湖南、湖北为重点市场，变“大水滴灌”为“深耕细作”，开拓抽水蓄能、高压力山区供水、冶炼化工、工业园区、长距离输送等工程案例。

同时加强渠道建设，除已设4家办事处外，郑州、商丘、岳阳在筹建中。针对市政领域同质化产品，推动经销商发展，各省份不少于10家，增强市场渗透力。

今年6月26日，东宏管业盐城办事处挂牌成立，为市场开发建立堡垒。刘彬说，多年深耕，公司在盐城承接大丰园区给排水改造、东台堤西供水、阜宁农村饮用水改造、盐都水务管网改造等项目，江苏市场成为南方核心之一。“办事处成立将赢得更大合作空间，实现更广持续双赢。”

东宏管业积极参与各地工程，与中铁市政、中铁一局、中铁三局等大型企业建立合作。凭借严谨作风、过硬服务、产品品质和项目示范，在管道行业积累良好品牌形象和口碑。

“好产品是市场钥匙，好口碑成就品牌未来。”刘彬表示，管道行业营销模式巨变，东宏拥抱变化，调整战略，细分市场丰富品类，以期延续辉煌。

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