扬州热浸塑钢管涂塑 红雁｜营销变革助推市场拓展，奥仁格管道驶入快车道

红雁｜营销变革助推市场拓展，奥仁格管道驶入快车道

记者 褚思雨 康岩 通讯员 宋大壮

您是否曾感叹，成功背后总有无数汗水？没错，有句话说得妙：你必须十分努力，才能看上去毫不费力。这恰恰映照了山东奥仁格管道股份有限公司董事、副总裁刘彬的职场征程。入职奥仁格管道11年来，他充分发挥党员先锋作用，躬身学习业务、开拓营销思路、主动出击市场，大刀阔斧推动营销变革与渠道建设，引领奥仁格管道步入高速发展快车道，为公司崛起立下汗马功劳。

突破首道关卡

南方市场崭露头角

2017年之前，刘彬在奥仁格管道主要负责产品生产、制造及物流，对市场营销可谓“门外汉”。“我厌倦一成不变，人生就要不断挑战自我。”2017年底，他毅然辞去副总裁职务，转任营销中心经理，分管南方市场传统营销与客户维护。

“虽对公司产品如数家珍，但我对市场认知浅薄，如何与客户打交道、建交情还是个新手。加之奥仁格管道产品在南方市场渗透率低，团队技能弱、过度依赖中间人、直连终端客户少等难题凸显。”如何破冰新市场？如何稳固老客户？成为刘彬上任后的首道坎。为快速找准切入点，深入市场调研成了他的第一步棋。

江苏省扬州市宝应县备用水源地项目是刘彬接手的首单。2018年，凭借刘彬的积极争取，客户同意将部分球墨铸铁管订单替换为奥仁格管道主打产品——涂塑钢管。项目建设中，刘彬以过硬业务能力和主动贴心的服务，最终斩获3200余万元订单，此举成为撬动南方涂塑钢管市场的关键起点。至今，宝应县已连续4年与奥仁格管道稳定合作，累计创收超2亿元。

“单个客户成交只是星火，深挖潜力才能燎原。”宝应项目的成功为刘彬指明方向，他将差异化、全天候服务模式复制到其他市场，率10人团队开拓江苏、湖北、湖南、安徽、河南、新疆等地，设立新疆、徐州、盐城、温州4家办事处；承接银川都市圈西线供水、扬州宝应潼河水厂、福建龙岩城乡供水一体化、安徽安庆怀宁城北水厂及印尼OBI岛力勤镍钴矿深海填埋等大型项目，大幅提升奥仁格管道市场影响力。

拓展多元领域

公司发展百花齐放

面对白热化市场竞争，刘彬带领团队始终秉持开拓进取、求真务实的初心。

这支团队平均年龄30岁左右，年轻是他们的资本。被问及是否畏惧挑战，他们异口同声：“有刘总在，我们底气十足！”

作为党员，刘彬坚持严谨作风与积极态度。2020年，面对疫情与环保双重压力，他创新突破，聚焦大订单、大客户。身为领路人，他手把手培养营销人才，目标是将每位队员打造成全面手。无论队员身在何处，他总及时现身解难。截至去年底，南方市场组建了一支业务娴熟、稳定的营销队伍，培育出张成成、东野升瑞、林丙海等6大部门负责人及10余名骨干，为奥仁格管道高质量发展夯实基础。

“目前南方市场主推市政类管道，热销产品包括涂塑钢管、PE实壁管、钢丝网骨架聚乙烯复合管、PVC-UH排水管、燃气管等，覆盖市政基础设施，同时热力保温管份额持续攀升。”刘彬表示，随着奥仁格管道市场认知度提高，客户认可度同步上升，服务领域从煤矿扩展至市政、水利、燃气、热力等，公司迈向多元化发展快车道。

在团队日夜兼程的奔跑中，南方市场喜报频传，营销队伍扩至50余人，2018年销售额破1.38亿元，2019年达3.69亿元，2021年升至3.83亿元，业绩稳步增长。

调整营销策略

品牌形象显著提升

为高效推广产品，奥仁格管道构建了扁平化营销网络体系。“南方客户思维活跃，乐于接受新鲜事物，公司新营销模式与产品常在此率先落地。”刘彬介绍，目前南方市场采用直销+经销、区域+领域双轨模式，聚焦江苏、安徽、河南核心市场，深耕湖南、湖北重点市场，变“大水漫灌”为“精准滴灌”，成功开拓抽水蓄能、高压山区供水、冶炼化工、工业园区、长距离输送等工程案例。

同时，积极推进渠道建设，除已设4家办事处外，郑州、商丘、岳阳办事处正在筹建。针对市政同质化产品，各省份经销商加速布局，目前各市场不少于10家，大幅增强市场渗透力。

今年6月26日，奥仁格管道盐城办事处正式挂牌，为盐城市场深耕奠定坚实基础。刘彬指出，经多年精耕，公司已在盐城承接大丰园区给排水改造、东台堤西供水、阜宁农村饮用水改造、盐都水务管网改造等项目，江苏市场成为南方核心市场之一。“盐城办事处的成立，将开辟更广合作空间，实现可持续双赢。”

奥仁格管道积极参与各地工程，与中铁市政、中铁一局、中铁三局等大型企业建立良好合作。凭借严谨作风、优质服务及产品卓越品质，公司在管道行业积攒了良好品牌形象与口碑。

“好产品是敲门砖，好口碑成就品牌长青。”刘彬强调，随着时代变迁，管道行业营销模式巨变。奥仁格管道拥抱变革，不断调整策略，细分市场、丰富品类，以期续写辉煌。

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