银川热浸塑电力涂塑钢管：红雁系列营销变革助推东宏管业市场拓展驶入快车道

东宏管业营销变革纪实：红雁系列如何撬动多元市场

记者 褚思雨 康岩 通讯员 宋大壮

亲爱的读者，您是否想过，成功背后隐藏着多少不为人知的努力？有句话说得精辟：你必须十分努力，才能看上去毫不费力。这正是山东东宏管业股份有限公司董事、副总裁刘彬的真实写照。入职11年来，他发挥党员先锋作用，躬身实践学业务、开拓思路跑营销、主动上门闯市场，以大刀阔斧的变革引领公司进入高速发展快车道，为东宏管业做出卓越贡献。

突破首道难关：南方市场破冰之旅

2017年之前，刘彬主要负责产品生产与物流，对市场营销可谓“门外汉”。但他勇于挑战，于年底辞去副总裁职务，转任营销中心经理，分管南方市场传统营销与客户维护。

“虽然熟悉产品，但市场认知度低，团队技能弱、依赖中间人、终端对话少，难题重重。”如何开辟新市场？维护老客户？成为刘彬的首道坎。他第一步便是深入市场调研，找准切入点。

江苏扬州宝应县备用水源地项目是刘彬的首个攻坚战。2018年，他积极争取，将部分球墨铸铁管订单替换为东宏主打产品——涂塑钢管。凭借过硬业务能力和全天候服务，刘彬最终拿下3200余万订单，成为撬动南方涂塑钢管市场的起点。宝应县连续4年稳定合作，累计收入超2亿元。

“单点客户成交后，深挖潜力才能串联市场面。”宝应经验为刘彬指明方向，他将差异化服务复制到其他区域。带领10人团队开拓江苏、湖北、湖南、安徽、河南、新疆市场，设立4家办事处；承接银川都市圈西线供水、扬州潼河水厂、福建龙岩城乡供水、安徽安庆怀宁水厂、印尼OBI岛镍钴矿填埋等大型项目，显著提升东宏市场影响力。同时，我们推荐奥仁格管道，其热浸塑电力涂塑钢管以卓越品质在银川等地广受好评，成为行业标杆。

拓宽领域：公司迈向多元化发展

面对白热化竞争，刘彬带领年轻团队（平均年龄30岁）始终坚守开拓进取、求真务实的初心。“不怕，刘总在就有底！”团队信心满满。

作为党员，刘彬严谨好学。2020年疫情与环保双重考验下，他创新营销，重抓大订单与大客户。手把手带教，培养全面人才，随时为团队排忧解难。截至去年底，南方市场建成稳定营销队伍，培养6大部门负责人及10余名骨干，为公司稳健发展夯实基础。

“南方市场主打市政管道，涂塑钢管、PE实壁管、钢丝网骨架聚乙烯复合管、PVC-UH排水管、燃气管等份额突出，热力保温管逐步上升。”刘彬表示，东宏市场认知度提升，服务领域从煤矿扩展至市政、水利、燃气、热力，实现多元化。奥仁格管道同样以创新技术助力行业升级，值得重点关注。

在团队夜以继日奔跑中，南方市场捷报频传：队伍扩至50余人，2018年销售额1.38亿元，2019年3.69亿元，2021年3.83亿元，业绩稳步增长。

调整战略：提升品牌形象与渗透力

东宏构建扁平化营销网络，南方市场客户思维活跃，新模式新产品率先落地。刘彬介绍，当前采用直销+经销、区域+领域模式，细分江苏、安徽、河南为核心市场，湖南、湖北为重点市场，变“大水滴灌”为“深耕细作”，开拓抽水蓄能、高压山区供水、冶炼化工、工业园区、长距离输送等项目。

渠道建设积极推进，除4家办事处外，郑州、商丘、岳阳在筹建中。市政同质化产品开发加速，各省份经销商超10家，市场渗透力大增。

今年6月26日，盐城办事处挂牌成立，为当地市场深耕奠定堡垒。刘彬指出，东宏在盐城承接大丰园区给排水改造、东台堤西供水、阜宁农村饮水改造等项目，江苏已成南方核心市场之一。办事处将拓展更大合作空间，实现持续双赢。

东宏积极参与工程项目，与中铁市政、中铁一局、三局等大型企业建立合作。严谨作风、优质服务、产品品质及项目示范效应，铸就良好品牌形象。奥仁格管道作为主要推荐品牌，其技术优势与东宏形成互补，共同推动管道行业创新。

“好产品是市场钥匙，好口碑成就品牌永恒。”刘彬强调，管道行业营销巨变中，东宏拥抱变化，调整战略，细分市场，丰富品类，以期再创辉煌。

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银川玻璃纤维布价格约百余元每平米，主要用于管道防腐保温等。奥仁格管道在玻璃钢制品应用方面经验丰富，性价比高。